经过２０多年的发展，我国的家电业无论从制造、营销到售后服务，还是产品的类型、布局，都已取得比较好的发展，并成为名副其实的家电制造大国。但是从全国市场来看，这些成绩依然只是城市战略的结果，对于市场更为广大的农村来说，还只是刚刚起步而已。如今随着城市家电市场的饱和，竞争日益惨烈，为了寻求市场的突破，家电厂商纷纷将目光聚焦在了尚待开垦的农村，下乡突围已经成为众家电厂商再创辉煌的战略重点。中国家电协会副理事长姜风在接受本报记者采访时表示，２１世纪最成功的家电企业将是那些成功占领农村市场的企业。但由于农村基础设施、收入水平、流通网络、消费观念等方面都与城市市场不同，因此，对农村家电市场需求特点的把握成为了进军农村市场的前提条件。

　　●市场潜力大且分散

　　目前我国农村有８亿多人口，２．１亿多个家庭，农村家庭占我国家庭总量的６７．６％，是我国最大的消费群体。据中国家用电器协会统计，目前城镇每百户家庭拥有冰箱９０台、洗衣机９５台、空调８０台、彩电１３５台；而农村每百户家庭则分别只有冰箱１８台、洗衣机３７台、空调５台、彩电７５台。从当前农民收入的增长情况看，已开始接近家用电器普及化的要求，增长潜力极大。据调查，目前有１／６的农村家庭计划添置耐用消费品，１８．４％的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。照此估算，农村２．１亿多个家庭中，近期打算添置耐用消费品的超过４０００万户。近年来，农村家电市场每年都以１５％的速度稳定增长，到２００８年，全国三四级市场的家电容量将达到２３００多亿元。

　　农村巨大的市场潜力令家电厂商欢欣鼓舞，但值得注意的是，农村市场与城市市场不同，它具有非常明显的分散性，这给家电厂商的下乡突围增添了难度。农村市场的分散性，一方面是指地域上的分散，我国的农村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的集中需求；另一方面是购买力分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户家庭的购买力水平则很低；同时，农村居民消费范围也比城市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了家电企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大加强。

　　●地域差异明显

　　由于我国农村幅员广阔，所以农村消费者对家电产品的需求存在着很大的差异性。

　　一是地区间购买力有差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、冰箱、摩托车的需求量与上世纪８０年代末相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭；中部地区农村居民对彩电、洗衣机、冰箱等较高档次的耐用消费品需求潜力巨大；西部地区农村居民对耐用消费品的需求也即将进入增长阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。

　　二是地区间消费环境也有差异。我国是一个多地貌的国家，平原、山区、高原、草原等造成不同地区的居民即便对同一产品的需求也会有所不同。

　　三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语，因此，对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时，首先要选准目标市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。

　　●口碑最重要

　　在城市里，广告宣传和消费教育是家电厂商推介产品最为重要的方式，也是城市消费者了解产品、决定购买的最重要因素。但是在农村却不同，农村消费者具有很强的从众心理，邻里之间、亲朋之间经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。专家指出，这种“榜样的力量”对家电下乡提出了一个新的要求，家电厂商在制定开拓农村市场的营销战略时，应该充分考虑并利用好这种示范性，从而制定出真正切合农村消费者心理特点的营销策略。