家纺行业正处于从导入期到成长期过渡的阶段，其巨大的市场机会吸引了近万家企业加入角逐的行列。

　　随着市场竞争的加剧，家纺行业传统的大规模招商方式已经越来越日薄西山，即使招到的终端，其流失率也相当严重。

　　在这样的背景下，对于一些没有品牌、没有经验、缺乏管理的中小企业来讲，该如何抢占经销商资源，从而扩张渠道呢？

　　笔者以为，作为中小家纺企业，面对强势的竞争对手，我们过于弱小，但是又不得不与强大对手展开竞争，该怎么办？

　　进行创新，以新对好，这是最为有效的方法。

　　由于领先者在市场中占有优势地位，因此很难与它在整体市场上展开全面的竞争。但是，我们要明白，领先者之所以领先，是因为它在其核心市场具备了先入为主的优势。作为后来者，参与竞争最有效的措施是，主动对市场进行破局，通过破坏性创新，创造出自己在某一方面先入为主的优势。

　　这种关于招商的创新，分为两类，一类是招商前奏的创新，另一类是招商方式的创新。　　

　　一、招商前奏的创新

　　家纺业流行“决胜招商”的说法，笔者认为，与其讲“决胜招商”，倒不如说“决胜招商开端”，似乎更能道出营销的精髓。

　　孙子兵法说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”就是说，打仗，胜败其实在家里就已经决定了。招商也同样，招商的98%是在家里完成的。

　　世上没有常胜将军，也没有料事如神的军师；但却有从一开端，就注定要胜利的招商战略，也有从一开端，就注定要胜利的品牌。

　　1、产品以新对好

　　家纺行业产品同质化现象非常严重，决大多数的企业没有产品创新能力，导致大家都挤在低端产品这条独木桥上拼杀。

　　其实，这对于中小型家纺企业来讲，正是一个机会。家纺业市场容量足够大，存在众多有效的细分市场，等待有眼光、有远见的企业去挖掘。

　　招商要成功，第一步要做的，就是进行产品创新，只有产品具备差异化优势了，我们才具备了制胜市场的利器；对经销商来讲，他们才会看到市场的前景，这对于实际招商过程中吸引经销商眼球，是一个至关重要的筹码。

　　一般的家纺产品研发创新往往聚焦于花型、图案、颜色的设计，这种简单的产品创新是不能吸引经销商的。中小家纺企业必须另辟蹊径。

　　个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势，小批量、多品种、特色化将成为家纺企业下一步产品研发的大方向。

　　恒源祥成为北京2008年奥运会赞助商，于是借机推出了第一个奥运装系列，第一个把“绿色奥运”理念导入到家纺行业中来；

　　罗莱家纺能够在家纺行业后来居上、后发先至，是因为它最先转向时尚化、艺术化、个性化、多元化产品的设计和研发阶段；

　　竹兰朵家纺以竹纤维作原料生产家纺产品，主推“会呼吸的生态家纺”，就是产品创新；

　　上海正家牛奶丝科技有限公司开创性地把牛奶纤维带入家纺市场；

　　绵绵家纺开发生产保健型家纺产品；

　　等等，都是产品创新的好范例。

　　2、营销模式创新

　　家纺行业的营销模式已经远远落后于行业的发展，这已经成为家纺行业发展的瓶颈。

　　营销模式的创新，对于中小家纺企业来讲，能够帮助中小企业快速建立起自己的竞争优势，从而迅速突围而出，快速崛起。

　　罗莱家纺在大多数家纺企业还困守在批发市场、商超的时候，罗莱家纺已经构建了自己独有的多元化的专卖店连锁加盟体系，这就是营销模式创新；

　　目前，家纺行业的营销模式主要还是以“渠道数量扩张、粗放式经营为主”，在这样的市场背景下，采取适度的渠道精耕，比竞争对手更深一步地进行渠道经营，无疑是以模式创新杀开一条血路的最佳途径。