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2008，医药营销焦点问题前瞻 |
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日期：2007-11-8 10:50:24 来源:医药经济报 编辑：圆圆 |
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即将走过风风雨雨的2007年的医药市场，会以怎样的态势迎来更加多变的2008年？进入微利时代的医药营销模式应该如何创新？在新特药品种依然寥若晨星的当下，普药营销能否实现实质性的突围？如何借势渠道进行营销与推广？业界人士在感叹之余，相信也都在开始展望新的一年医药市场的变化与趋势，在即将于昆明举行的全国药交会上露脸的“2008年医药营销焦点问题探讨”论坛，引起了营销界人士的极大兴趣。在未来的一年里，到底哪些将成为医药营销的焦点问题呢？
焦点之一：
单一营销模式还是混合营销模式
2000年以来，不同的营销模式都不乏成功的代表：一些外企和少数民企如扬子江、天士力、以岭、正大天晴、豪森、步长等拥有强大的终端推广队伍，这些企业的终端销售队伍少则几百人，多则上千人，年销售额可达几亿到几十亿；也有一些企业如神威药业、蜀中药业、亚宝药业等，没有自己的终端销售队伍或很少有终端销售人员，主要靠商业渠道销售，但是达到了几十亿元的年销售额；还有一些企业如瑞阳制药、长富结晶、京新药业、新昌药业等采用招商营销模式也做得很好，每年销售额可达几亿元。
然而尽管不同的营销模式都有成功的先例，但一个不可否认的现实是：企业无论是采用自营模式还是招商模式，都已出现了销售增长的瓶颈。在营销模式的选择上，医药企业只有单一模式可选择吗?现阶段什么样的营销模式最适合医药企业，尤其是中小规模的国有药企和民营药企？
混合营销模式是近几年来对医药营销模式的突破与创新，解决了企业目前依靠单一模式运作而出现销售停滞的局面。混合营销模式，是指在一个区域内多种营销模式如自营、招商、大包、小包制等并举，有效地进行相互转化，把区域市场有效地做到销售的最大化，同时将成本控制在一定范围的新模式。现代制药利用该模式成功地将十几个同质化产品的销售额做到了几个亿，获得了巨大的利润。该企业选择混合营销模式已经运作了6年，积累了较为丰富的成功经验，值得面临销售困境的制药企业借鉴和参考。
焦点之二：
渠道营销为什么常常被忽略
渠道营销是目前企业容易忽视的销售增长点。过去，国内医药营销领域不是强调终端销售队伍的市场需求拉动作用，就是强调大量促销广告的市场需求推动作用，往往忽略了渠道营销其实也是一个非常重要的营销手段。在经典的营销组合（4P）中，渠道促销占有非常重要的地位。特别是在未来市场的变化中，当企业既无终端销售队伍，又打不起足够量的广告，而企业又有大量同质化产品的时候，渠道营销就提供了一种很好的营销方式。神威药业、亚宝药业、蜀中制药等企业的不少普药产品，在市场上都表现出了高度的同质化，然而运用渠道营销模式后，企业的年销售额达到了十多亿元，算得上是普药营销的榜样了。 |
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作者:凯文金 侯大昆 | |
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