作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商、终端组成的产品推广通道。从原则上讲，这句话没错，但笔者认为，除了经销商和终端外，还应包括对各种关系的维护，而要决胜市场，这一点往往非常重要。
                                　　
    分门别类维护经销商
                                　　
    在市场中，通常有两类经销商：一类是代理商，即厂家以低价将产品包给他们，从宣传到销售维护基本上不深度介入；另一种是协销商，厂家负责宣传维护，经销商负责铺货销售。要维护好与经销商的关系，其基础是厂家在选择经销商时要做充分的调查工作，要先调查经销商的销售渠道情况，一般可以从零售客户那里打听了解他们和哪家经销商在合作，合作情况怎么样，进货渠道如何；从其他厂家的业务代表处了解经销商；对经销商进行逐个拜访，了解他们的实际情况。通过了解，选择那些信誉良好的经销商合作，并要求他们有一定的资金实力，有较强的网络支持。
                                　　
    要维护好与经销商的关系，企业必须为他们提供专业服务和各种培训，并配以适度的奖惩，通过业务人员的沟通、谈判、说明，从而达到管理并掌握市场的目的。厂家对产品比较熟悉，更了解公司的情况，因此厂家的业务员一定要对市场有相应的了解，业务水平要比经销商更高，能够指导经销商的相关业务工作，只有这样才能获得经销商的信任。

    企业行为的目的，是要获取利润，经销商更是如此。因此，厂家选择好经销商以后，必须制订对经销商的奖惩政策，包括“信用等级额度”、“促销活动支持”、“年终返利”等各个方面。如对协销性的经销商，其作用是补充厂家局部市场的网络缺陷，在合作过程中帮助经销商培训业务员等，每年为经销商举办一两次客户订货会，帮经销商建立网络。他们的作用发挥好了，经销商高兴，公司也能掌握经销商的下线网络。另外，它还能帮经销商举办一两次客户联谊会，让小型的渠道客户了解公司，增进信心。在一个地区找两个经销商，既可以竞争，同时又避免被经销商控制。又如对大包经销商，厂家除派业务管理人员常驻经销商处外，其他市场运作费用一概不负担，而公司派出的管理人员会定期把客户信息收集回公司，同时也对当地市场进行了熟悉和了解，如果经销商出现工作不力或违规等情况，厂家则随时可以找到替代者或由公司直接操作市场。再如针对纯经销商，公司不承担一切费用，由经销商自己运作，本公司有区域管理人员，会定期去市场巡视，平时控制发货量，也与当地其他经销商随时保持联系，这样经销商只有遵守公司制度，努力向前走，才能保证与公司的长久合作。

    掌握需求赢得终端