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中国酱腌菜行业渠道研究 |
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日期：2007-8-10 15:04:45 来源:全球品牌网 编辑：圆圆 |
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盛世六合在操作金云榨菜营销咨询项目中，对中国酱腌菜行业渠道进行了深入研究，发现酱腌菜行业的渠道正酝酿着一场变革。以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队就试探讨酱腌菜行业的渠道变革作简要的评诉：第一，目前酱腌菜行业分销渠道中存在的一些现象和较普遍的问题；第二，近年来酱腌菜行业渠道变革的新动向和今后的发展趋势；第三，倡导酱腌菜生产厂家和分销商应该对分销渠道重新认识、重新定位。通过这些问题的思考，不仅对酱腌菜企业进行渠道策略设计有指导作用，并且对于其他处于分散的初级产业企业具有借鉴意义。
一、目前酱腌菜行业分销渠道中存在的一些应引起关注的问题
酱腌菜企业如何有效地建立经销商、二批商的队伍？如何避开终端陷阱？酱腌菜行业毛利低，酱腌菜企业如何通过节省通路费用来提高企业的利润水平？如何有效地解决窜货问题？如何解决赊销的欠款问题？如何加强对终端的控制？如何应对竞争对手高价买断终端？如何提高渠道的整合效率、使产品能够迅速进入市场？如何提高渠道成员对产品推广的积极性？如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？如何进行渠道创新？
这些问题是近年来一直困惑酱腌菜企业的普遍问题。
2006年以来，盛世六合在操作金云榨菜项目时，项目组从海南到哈尔滨、从上海到重庆拜访了大量的行业相关经销商，这些经销商普遍反映：酱腌菜产品生意难做，利润太薄，酱腌菜品牌太多导致竞争无序，厂商合作问题多，生意越做越累。很多摸爬滚打了多年的专业经销商却不知道生意该怎么做了！不少经销商感到竞争太激烈没有积极性，需要厂家加大宣传推广支持力度、利润支持力度、终端开发支持力度、营销思路支持力度等。不少经销商已经开始纵向、横向延伸，自己开办终端小超市、自己贴标做品牌、跨行业经营。也有部分经销商根据厂家要求加紧二批和终端网络的建设，加强服务和配送能力。一些二批商也看到现在酱腌菜厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间？虽然零售商利润比较高但也是普遍反映：竞争激烈、生意难做。
酱腌菜行业目前分销渠道的发展滞后已经制约了企业的发展。六合首席顾问汪英泽认为主要问题有以下十个方面：
1、酱腌菜企业缺乏对分销渠道的统筹设计能力
许多酱腌菜企业不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计。许多厂家在设置一批、二批经销商时，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同。一些经营酱腌菜多年的老企业，现成的分销渠道问题不少，政策年复一年一成不变、营销系统不改变，问题和矛盾也就越积越多。
2、酱腌菜企业缺乏对分销渠道的调整和把握能力
许多酱腌菜企业知道自己的分销渠道不畅、设计不合理，但是因为缺乏对分销渠道理论体系的系统了解和对酱腌菜行业分销渠道未来发展趋势的明确把握，加上长期形成的分销体系的惯性，虽然明知是“鸡肋”，但不愿意或没能力改变现状。或者希望改变现有渠道体系，但又常常会出现偏左或偏右的行为，要么虽不满意，却还是依赖传统酱腌菜行业的批发网络，结果踏上了一条总是不能发力的慢船；要么厂家自己直接做终端，却力不能及，结果落入终端的陷阱。
3、酱腌菜企业缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
许多酱腌菜企业不能用一整套先进、实用的理论系统来指导分销渠道成员使他们改变经营理念，厂、商共同求发展。渠道激励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如窜货问题它是由综合病因引起的，从销售区域责任制的划分是否明确、合理，到促销政策执行的先后、力度大小，政策压库是否过量，二三级销售网络是否建全及区域市场之间发展是否平衡、处罚制度是否系统、及时、有力等等。许多厂家对诸如此类的问题往往是概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度，所以许多酱腌菜行业分销渠道中存在普遍性的痼疾是由厂家对分销渠道掌握和认知水平不高所造成的。
4、酱腌菜渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差
目前，酱腌菜行业缺乏专业的经销商，大部分都是调味品经销商。在酱腌菜行业的渠道中，一些经销商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上对自己经营的酱腌菜产品进行区域经营的战略规划。 |
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作者:汪英泽 | |
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