究竟要不要拓展下游渠道，让经销商左右为难：拓展不好，厂家有借口端你；拓展好了，厂家可能和下游客户直接“勾搭”，你到头来还是“竹篮打水”。怎么办?

    马老板是B公司的一家省级独家经销商。B公司产品进入这个省时，马老板就一直积极全力配合厂家启动市场，进行全省范围内的渠道布局。经过几年的辛勤耕耘，马老板终于在二、三级城市开发、扶持了一批独家经销商，基本建立了比较完善的营销网络，市场呈现一片快速增长的势头，马老板感到收获的时机到了。

    然而，马老板的这种喜悦并没有持续多久。B公司在看到二级渠道欣欣向荣的发展后，为了更快地促进二级市场增量，立即提出了渠道扁平化，把二级独家经销商发展成公司直接协议经销商，将马老板的经营区域划回了省城。

    这场“扁平运动”尽管快速启动，也受到了二级经销商的欢迎，但最终却因为B公司不能灵活处理二级市场各种业务、二级直供成本增加、售后服务不能及时满足、很多二级经销商并不适合直供等多种因素而失败。当B公司再次将省级经销权交给马老板时，由于“扁平”时B公司为了快速推动市场，尽量把产品价格降到省级经销商的价格，二级市场已经一片混乱。马老板望着被“践踏”的市场，知道自己的心血已经无法挽回，他痛心地感慨道：“何必当初!”

    两难的选择
            　　
    上面的案例是渠道发展中的一个典型矛盾，也是广大经销商普遍面临的“拓渠找死，不拓等死”两难困境的真实写照：拓展不好，厂家有借口端你；拓展好了，下游客户可能成为直接协议经销商，你到头来还是“竹篮打水”。怎么办?

    目前厂家渠道发展的趋势，使很多经销商担心自己开发的下级渠道迟早会被“扁平”，于是开始放弃主动开拓渠道，只是将货进回来放进仓库，等着厂家派人开发渠道，自己只做一个配送商。但这样一来，自己在渠道中的话语权越来越小，同时因为没有增值能力，从厂家拿到的利润也越来越少，并会因为被动囤库而占压大量资金。这时的经销商，已经无法跟厂家讲条件，而厂家却随时可以利用掌控的渠道资源开发新的物流平台。因此，经销商要发展，就必须主动拓展和培育自己可控的渠道体系，否则就会落得“不拓等死”的结果。

    那为什么又会“拓渠找死”呢?主要有以下几个原因：首先，为了达成不断提高的市场目标，“扁平”、“直营”等目前已成为许多厂家渠道发展的新方法。其次，很多经销商认为自己打下的江山就该自己坐，没有意识到厂家渠道思路变化带来的威胁，所以没有提前作掌控渠道的准备。最后，任何一级经销商都渴望能与厂家直接合作，他们会把自己的家底拿出来向厂家表忠心，厂家也会被这种热情冲昏头脑，见款就收，于是经销商原本稳定的渠道体系就会在短期内瓦解。

    跳出困境
            　　
    作为经销商，与厂家谈判的重要筹码，就是渠道资源和开拓运营渠道的能力。所以，经销商必须全力拓渠，不拓渠必然是死路一条。问题的关键是：如何拓渠才能更好地活着?

    首先，一定要有危机感和预见能力。
            　　
    渠道扁平是厂家在竞争中站稳脚跟的举措之一，作为经销商，一定要摸清与自己合作的厂家有没有这种想法、是否准备执行、其区域经理是否频频造访自己的下级客户。如果有相关的苗头，一定要有所准备。

    其次，降低厂家警惕性，弱化其对市场的掌控能力。