纷繁复杂的渠道争夺中，我们可以发现，饮料厂家开发特殊通路作为销售渠道早已有之。如今企业一上规模，就会设立诸如“特通经理”、“特通专员”、“特通渠道主管”、“特通渠道业务代表”这样的岗位。但目前的市场形势下，饮料厂家的销售重点还是在传统渠道，即便开发特殊通路，企业也主要选择餐饮、景点、车站、团购等常见的特通渠道，而且从整体来说，挖掘深度远远不如传统渠道。

    认识特通渠道

    随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说，面临着两大难题。第一是开发费用越来越高。目前的大型商超收取的陈列费用逐年提高，而且借助店庆、节庆这样的伸手要钱次数也越来越多；第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且价格上互相挤压，使得产品的利润下滑。

    传统渠道竞争的激烈和市场的饱和，弊端越来越多，也使得我们去重新审视特殊通路这一分销渠道。目前的饮料行业已经初步构建一级城市以大卖场为核心、特殊通路为补充，二级城市以连锁超市为核心、便利店为补充，三级城市以小型超市为核心，小店为补充，农村市场以小店为主导的多种渠道模式。在此基础上，企业开始格外重视特殊通路。

    “特殊通路”，“特”就特在“殊”，也就是渠道形式的不同。除了应该继续在传统渠道上疲惫应战外，从战略角度出发，饮料厂家渠道体系的构建应该关注新的通路开发，加大对特通渠道的推广力度，在特通形式的研究、场所的选择和陈列的创新上要加大投入。让我们再次出发，去发现新的特通渠道。

    特通终端的选择原则

    目前饮料厂家开发的特通渠道，主要集中在餐饮、景点、车站、团购、航空、网吧、校园等领域。如果要加大特殊通路的投入，除了在上述常见的渠道上展开以外，还应该寻求其他一些终端。总的来说，开发新的特通终端要遵循以下几个原则：

    1.费用要低。对于饮料厂家而言，如果不考虑成本进行特通渠道的开发，可以涉足的领域很多。但从以往的经验来看，费用较高的特通终端综合考核不佳，这样的终端往往由于投入太多影响了企业的销售效益，最终成为渠道体系中的“鸡肋”，或者弃而不用，或者不再投入令其自生自灭。因此，新的特通渠道，要控制开发的费用预算。最好选择不需要交纳进场费用、单品费、陈列费的终端。

    2.购买便利。饮料作为快速消费品，品类关注度较低，属于冲动性购买。这种产品的特点是价格较低、消费频率高、消费者比较熟悉，只有满足消费者就近购买的便利需求，才能形成新的销售渠道。因此开发新的特通终端，要选择那些在城市或农村当中大面积覆盖，与消费者高密度接触，方便消费者就近购买的渠道。

    3.不增加资金压力。传统的大型商超基本上都要延付货款，这样对企业来讲，分销渠道上的资金回笼慢，会增加企业的资金压力。新开发的特通终端最好是现金结算，无货款积压，这样就不会增加新的资金压力，又可以缓解企业在传统渠道上的现金周转。

    4.有利于品牌建设。特通渠道形式多样，有些场合虽然经济效益还不错，但长期的陈列会影响企业形象和产品品牌，这样的终端是不适合的。开发新的特通终端，要注意有利于企业和产品的品牌建设，最好是一个无需广告发布费用，但广告信息达到率高，有的放矢，可以成为企业做终端宣传的好场所。

    5.管理方便。特殊通路，由于其渠道自身的特殊性，有的数量众多、分散且范围广，有的覆盖人群不是主流人群、市场比较隐蔽，有的与传统渠道存在利益冲突，使得饮料厂家进行有效控制、管理和服务时存在很多困难。因此要加强企业掌控渠道的能力，在开发新的特殊通路时，要选择便于企业管理的终端。