合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。很多经销商由于定价不科学，最终发现超市卖多少就亏多少，“竹篮子打水一场空”；还有的让价格虚高，产品不动销，因为在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。

    合理定价要“坚持一个原则”、“弄清两个概念”：

    一个原则——羊毛出在羊身上。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣率（倒扣）20个点左右，一般月返利3个点，加上其它费用，超市一般都能吃掉28个点以上，如果经销商没有30个点以上的运作空间，经销商将无利可图。

    两个概念——一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。

    很多经销商习惯用顺加，现在超市都采取倒扣，一定要注意。两者的差异举个例便知：

    商品的商超售价如果是3元，商超要20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。

    因为（3-2.4）/3=20%，这就叫倒扣。

    如果经销商理解为顺加，则是（3-2.5）/2.5=20%，也就是经销商提供的成本是2.5元。

    第三关：如何促销

    如何将有限的促销费用花在刀刃上是提升商超销量的关键。

    定位不同的产品、不同类型的商超、不同的节日采取的促销手段都不尽相同。

    比如，定位在商超要销量的产品就需要做特价、买赠促销。

    又比如，由于大卖场75％的消费者属于冲动性消费，所以在大卖场里面建议把有限的费用放在和促销有关的东西上；而在连锁超市则不一样，顾客很多时候想好了我去这个店里面要买什么东西，还没有进入店里面就想好了，目的性很强，所以在连锁店渠道我们要做好堆头陈列、上刊，获得较好的陈列位置和排面。

    在商超的节日促销也很关键，每个大型商超在年初都会规划自己将在今年的哪些节日做什么主题的宣传活动。经销商应该未雨绸缪，准备在前，这样就可以策划一个跟商超宣传主题相配合、跟节日主题相贴近的促销方案，销售自然大增。

    第四关：如何服务

    与商超的服务主要体现货物的配送、客诉的处理上，这是维护客情关系的保障。

    超市进货有个特点：不定时、不定量、不定周期、不定品项，而且给超市送货的手续相当繁琐。

    因此，超市对配送及时性要求相当高，特别是节庆日，超市生意异常火爆，送货不及时都可能导致超市缺货。有人做过不完全统计，经销商每年因为缺货损失的销量在10%以上。而且商超缺货之后随之而来的往往就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场，因为缺货也让超市损失了销量。

    第二个小细节就是，经销商在做买赠促销活动的过程中一定要少量多次，因为每个促销活动都是有时间限制的，如果你是大批量送货，当促销时间一过，赠品将被超市扣下，浪费不必要的促销资源。

    做到两个及时：配送即使、客诉处理及时，经销商将会建立稳固的商超渠道关系。

    经销商过了以上四关，至少可以做到轻松运作商超，不再焦头烂额，当然经销商成功运作商超渠道也离不开厂家的资源支持。