商超近几年的迅速崛起并很快成为主流渠道大家有目共睹，以致很多快消品针对商超渠道专门设立KA经理专业化运作，足可见商超的重要性。但笔者走访市场的时候，发现真正精于运作商超渠道的经销商并不多，而且都有几个特点：

    1、不愿意做商超，即使做了商超也是被动运作，因为是苦于厂家的逼迫；

    2、亏的多，赚的少；

    3、没有精于商超渠道运作的业务员，服务跟不上，终端缺货现象较多。

    ……

    为什么经销商都是被动做商超？而且大多数做了商超是“站着进去，横着出来”？

    究其原因：

    1、中国的经销商擅长做流通，惯性使然；

    2、超市的门槛高、规矩多、手续复杂，进场费、陈列费、店庆费、扣点返利等各种费用繁多，让经销商望而却步，而且帐期较长。

    3、很多经销商的文化层次并不高，导致学习能力差，缺乏运作商超的专业技巧，特别是那些代理中小品牌的经销商，本身经验不足还得不到厂方的有效指导，和采购聊聊吃喝玩乐还可以，但真正遇到商超业务中的“进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、打堆头、各种费用谈判等细节”，80%傻眼。

    所以，经销商运作商超经常会走入恶性循环，常常是跟超市签下种种霸王条款、支付昂贵的费用进店之后，由于本身资源不足，也得不到厂家的有力支持，有限的资源势必让经销商减少超市投入，比如：撤堆头、撤导购、减少排面等,结果是产品的形象、销量都没做起。销售小，超市回款更慢、费用更高，经销商服务更大折扣，半年之后产品只好从A类区，退到B类区，最后是被打入冷宫或被退场。

    那么，经销商究竟怎样运作商超才有利可图呢？笔者总结为四道关：

    第一关：如何选产品

    选择合理的产品组合进商超是成功运作商超的前提，为什么？

    大多数经销商代理某个品牌的产品都至少是一个系列几个产品或是全品系。那么在产品铺市之初，厂家是要求全品进店的，而很多大卖场、连锁商超收单品进店费、条码费，给你的品牌也是固定一个排面。在资源有限的情况下，经销商自然就不会全品进店这是正确的，因为全品进店导致进店费、条码费高，而且每个产品的排面都小，因为排面给你固定了，除非经销商再花费用扩大排面；当然也不能单品进店（除非你代理的就是单品），这样费用无法分摊。那产品该如何组合才是最合理的呢？

    这得从超市的采购谈起，别看超市的采购在跟你谈判的时候排着一张“包青天”的脸，实际上采购也是打工仔，他的老板对他也是有任务的，考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。我们对在终端进行ABC分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：

    1、贡献通道费用的产品——超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；

    2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；

    3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。

    因此，我们选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，我们称之谓：“两快一高”，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。

    第二关：如何定价