三、四级市场实战攻略⑥有最好的产品、最猛烈的广告，但如果不能将产品摆在消费者面前就不会形成销售。所以，要在三、四级市场做好宣传推广，一定要两条腿走路：渠道传播和消费者传播并重。首先做好渠道传播，借力渠道传播先把产品摆起来，并充分利用渠道资源让三、四级市场的传播和推广工作取得事半功倍的良好效果。

    一、渠道传播的“三二一法则”

    一般来说，三、四级市场渠道经销商有4个特点：1.钱匣子小，就是资金实力比较薄弱，因此他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖；2.买卖小，对厂家政策因素敏感度低，对价格变动敏感度高，要的就是看得见、摸得着的单品销售差价；3.胆子小，风险意识较强，多依附于上游批发商；4.地方小，经销商人脉关系的深厚程度往往也就决定了他的销量和市场影响力。

    针对渠道的“四小”特征，厂家在对渠道进行宣传推广时要对症下药，学会应用“三二一法则”，重点突出自己产品的“高、大、全”，具体讲起来就是“三高二大一全”。

    “三高”是指在与经销商的交流中重点宣传产品的“高利润、高保障、高周转”。高利润主要治疗渠道的买卖小，高保障治疗经销商的胆子小，高周转治疗经销商的钱匣子小。

    “二大”是指在传播和推广活动中突出自己是“大厂家、大品牌”，就算你目前不是行业中的龙头老大，也要摆出一副可以改变市场格局的样子来。这当然不是让厂家欺骗经销商，而是通过这种宣传和灌输提高经销商的销售信心。如果厂家自己都没有信心，又怎么能打动更加胆小的经销商，让他们拿出真金白银来跟着你打天下呢？

    “一全”是指在传播推广的操作过程中对经销商进行全方位指导，帮助经销商将自己的人脉关系和各种资源都利用起来。要让经销商死心塌地地跟着厂家的指挥棒转，保证传播推广方案认真彻底地执行，业务人员的实操能力要强、水平要高；厂家要根据自己业务人员和三、四级市场经销商的实际平均水平和条件，编撰相应的《经销商传播促销执行手册》，详细规定每一个执行细节，例如产品堆头怎么摆、吊旗如何悬挂、易拉宝如何摆放、宣传画如何贴、赠品如何配置等，从而让产品的传播推广做到“有法可依，有法必依”。刚开始，这些当惯了“山大王”的经销商肯定会叫苦连天、怨声不断，厂家一定要“偏执到底”, 只有这样才能让厂家的传播理念真正地落实到经销商的执行细节上去。只要让经销商形成了规范的传播执行习惯，一切问题都将迎刃而解。

    二、消费者传播推广的战略、战术

    根据笔者对三、四级市场消费者购买行为的观察，将消费者的特点总结为“四跟”：跟广告、跟风向、跟促销、跟年节。针对三、四级市场消费者 “四跟”特征，再结合三、四级市场的消费环境和地理特点，三、四级市场的消费者传播推广之道可以总结归纳为：“全面进攻＋重点突破”的传播战略和“三板斧”的传播推广战术。

    1.“全面进攻＋重点突破”的传播战略。

    所谓“全面进攻＋重点突破”的传播战略，就是指选择一定的大众传媒在全国范围内广而告之，同时针对三、四级市场消费者跟风从众和图实惠的心理特征，以及消费节奏峰谷明显的特点，选择重点区域市场、重点消费群体，在消费高峰时因时因地制宜集中投入各项传播推广资源打歼灭战，争取“毕其功于一役”。而不是采取传统的“撒盐战术”、“添油战术”，乍一看自己的产品遍地开花，好像也算是全国性品牌，但仔细一看各个地方销量都进不了当地的前5名，成了名副其实的“赔本赚吆喝”的买卖。

    奇强洗衣粉在上市之初着力于三、四级市场，采用的就是密集性市场广告策略。