一个营销老总正确的决定，可以挽救成千上万个业务员的职业生命；但成千上万个业务员的正确行动，却无法补救一个营销老总的错误决定。

    因此，营销老总不仅对股东和老总承担着责任，也对部下和经销商承担着责任。他的存亡与成败，已经不是个人的荣辱得失，而是整个企业、整条分销链的死生之地。

    营销老总没有理由不尽心尽职尽责。
            　　
    销量定律
            　　
    定律1：营销老总绝不可以只根据统计报表看销量，只有净销量才是真正的销量。

    短期的销量上升并不一定总是好事，销量上升或许隐藏着企业危机。
            　　
    开票量(交款开票)和出库量(客户提货)就是真正的销量吗?
            　　
    产品从厂家出库后，既可能库存于经销商、终端的仓库里，也可能陈列于经销商的货架上。而只有消费者购买的销量才是真正的销量，才是从商品到货币的“惊险一跳”。

    由于销售政策的频繁运用，根据财务数据确认的销量或许只是假象，大量商品被“囤居”于渠道，形成“存销量”，即库存于渠道的销量。

    毛销量=净销量+存销量。营销老总应该关注的是净销量，却总是被毛销量蒙住自己的眼睛。

    定律2：销量首先是想出来的，然后才是做出来的。
            　　
    要想做出销量，首先必须想明白两个道理：
            　　
    第一，未来的销量增长空间在哪里?如此才知道到什么地方去寻找销量；
            　　
    第二，哪些工作能够产生销量，特别是能够产生持续的销量。
           
    如果没有想清楚上述两个道理，就一头扎进市场做销售，即使有点销量也是瞎猫碰到死耗子。不是每个人都足够幸运地每次都碰到死耗子。

    定律3：对销量持续增长有贡献的工作，比销量本身更重要。
            　　
    没有销量，营销老总的位置就坐不稳。但是，如果每天都想着完成当月销量，总有一天位置会坐不稳。

    有的工作能产生长期销量，如市场基本面的改善；有的只能产生短期销量，如渠道促销。做好前者，短期的销量增长就不再是一件难事。

    定律4：营销管理应该是“短期看工作，长期看销量”。
            　　
    销量与营销工作之间存在严重的“时间滞后”关系，当月销量大并不意味着当月工作做得好，因为增加销量的最简单办法就是“争取公司资源支持”和“压货”。

    单凭销量或过程评价业务员都是极端做法，正确的做法应该是“短期看工作，长期看销量”。

    业务员的工作大致分为两类：一类是为市场“长治久安”创造条件的工作；一类是当月出销量“粉饰太平”的工作。二者缺一不可：没有当月销量，日子混不下去；没有“长治久安”，总有混不下去的一天。业务员对某月销量“揠苗助长”，必然花更多的时间去“掩饰”，必将陷入更大的困境。