在我们要管理的所有经销商当中，有一类经销商是最让人“闹心”的了。这类经销商往往处于“中间”地带：忠诚度不低也不高，销量不少也不多。对于企业来说，榨不出更多的利润，想对其进行培养提升，可他们有时却更多的是扶不起的“阿斗”。

　　这就是企业的“鸡肋”客户——食之无味，弃之可惜。那么，对于厂家以及营销人员来说，如何处置这帮经销商呢？

　　首先，企业要明白一点，“鸡肋”客户是企业存在的必然，这也是为什么企业都要根据销量对客户进行A、B、C分类，以聚焦资源，对重点客户进行重点扶持和操作。当然，对于那种妄想拖死企业的“鸡肋”客户，需要另当别论。

　　“鸡肋”经销商产生的原因一般有三类：一是企业原因形成的，营销人员更换频繁，造成市场操作难以有效衔接，市场运作不温不火，从而形成“鸡肋”局面；二是市场原因形成的，竞争对手自杀式营销，打价格战、促销战、广告战等，造成企业投入与产出不成正比，使企业大为失望，经销商也身心疲惫，看不到未来市场前景，便“破罐子破摔”，从而让自己成为“鸡肋”经销商；三是客户自身的局限。

　　长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局。毕竟，开发新客户的成本远远大于维系老客户的成本。

　　因此，面对“鸡肋”客户，需要深入分析，采取灵活对策，从而“增肥”鸡肋经销商，做强做大市场，不断地走向双方共赢。

　　企业原因造成的“鸡肋”经销商，企业首先要分析自身原因，找到解决问题的办法。

　　保持营销人员的相对稳定性，让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术。虽然对市场不能投入过多的“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”——通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。

　　市场原因造成的“鸡肋”经销商，企业主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。

　　与竞争对手错位经营：在市场竞争日益激烈的情况下，跟随竞争对手只会给自己带来烦恼，甚至会让自己“伤痕累累”。因此，要想不让客户成为“鸡肋”，就必须与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足，而挫伤经销商的积极性，让“鸡肋”市场产生。

　　对于运输费用较大而形成的“鸡肋”市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本，从而增大运营空间，让市场得到应有的重视，摈弃经销商“自暴自弃”的“鸡肋”思想。

　　对于客户自身局限造成的“鸡肋”经销商，企业应该区别对待。

　　对于思想较为保守的“老一代”经销商，可以在保留其经销权限的基础上，通过推出新产品，设置新经销商，甚至还可以采取深度分销的方式，让市场经营中心下沉，扶植下游渠道，让市场“起死回生”，弱化“鸡肋”客户，强化“潜力股”客户，从而双管齐下，激活市场，甚至激活“鸡肋”经销商。

　　对于“投靠了”竞争对手的经销商，厂家一定要有策略地处理，既不能“杀气必现”，也不能“忍气吞声”、“任人宰割”，可以通过掌握其下游渠道的方式，“润物细无声”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的数据库，一待时机成熟，立即“釜底抽薪”，扭转格局。

　　对于不思进取的“鸡肋”经销商，企业一方面要对其进行鞭策，甚至“最后通牒”，刺激其“奋起直追”；另一方面，企业还要不断地予以鼓励，跟其分析未来行业趋势，让其明白面临的市场危机，通过对其培训、提升等，改变其操作模式，让“丑小鸭”变成“白天鹅”。