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中小经销商如何在招商信息中做出正确选择？ |
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日期：2008-2-15 14:52:36 来源:中国医药报 编辑： |
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做药难，选药更难。
面对铺天盖地的招商信息，眼花缭乱的招商会，在多如牛毛的药品里挑选适合代理的品种，经销商们常常愁眉不展。选定一个产品，也许对“财大气粗”的大经销商而言，只是锦上添花而已，而对于众多财力有限、正在发展的中小经销商来说，更像是孤注一掷。那么，如何在铺天盖地的招商信息中，做出正确的选择呢？
明明白白看广告
形形色色的招商广告让人目不暇接，内容越来越煽情，版面越来越火暴，仿佛到处都是商机。经销商在看招商信息时，绝不能凭感觉到处“碰”，首先必须明确选择的标准和方法，才能看透层层迷雾。
看招商信息可以分三步。
第一步看“外表”：从产品外在特点考察。
一看产品包装。产品包装如果欠佳，会使产品的品质感和信任度大打折扣，为以后的市场推广带来难度。二看企业提供的市场工具。没有犀利的市场工具，“成就多少个千万富翁”的口号喊得再响也不能相信。三看手续、批号。是食准字、食健字、OTC还是处方药？有没有相关批文？这相当于产品的“准生证”，没有这些，产品在操作时只能打游击，无法登大雅之堂。四看成分。产品功效是医药保健品操作的关键，但真实的临床资料又不容易获得，因此，产品的主要成分和组方就成为评价产品功效的一项重要指标。五看价位、政策。合适的价格定位和合理的合作政策是合作的基石。
第二步看“骨架”：看资源整合状况和企业支持力度。
单靠一个好产品未必卖得好，在医药保健品普遍缺乏信任的环境下，企业内、外部资源的嫁接和整合显得尤为重要。另外，企业在宣传推广、工具打造和人员协销上的支持也至关紧要。当然，这些不是看广告就能解决的，但要有个大致的判断和认知。
第三步看“血肉”：看产品有没有真正有效的卖点。
把招商信息中所有的形容词拿掉，看最后剩下的“血肉”——产品的卖点、承诺的利益是否能真正支撑产品，能否打动消费者，承诺有没有可能兑现。
做市场靠实力，选择产品靠的是对整个行业和市场长期走势的关注度和判断力。有了对市场趋势的准确判断，才能在众人尚在观望时抢得先机。
清清楚楚定标准
判断力需要慢慢培养，商机却是稍纵即逝。根据医药保健品市场的发展趋势和目前的市场环境，笔者认为，在一段时间内，选产品可以考虑以下“八字箴言”，会使产品选择更加有的放矢。
1. 合
适合的才是最好的。不同经销商有不同的资源优势。如果看好的一个产品与自己的终端、队伍、财力及经验等资源不匹配，最好及早放弃。另外，不同经销商有不同的操作风格，有的喜欢电视“狂轰滥炸”，有的喜欢电台循循善诱，有的喜欢报纸的快速回报。不论是选择惯用手法，还是选择创新操作模式，都要量力而行。
2.低
即价位低。在消费者变得越来越理性，而国家对虚高药价几次打压后，目前的医药保健品出现了价位越走越低的趋势。首购门槛越低，尝试的可能性越大，有了首批尝试的人群，只要效果还过得去，产品就赔不了钱。现在，很多新药也一改高价策略，开始当普药卖。在市场越来越规范的情况下，低价将成为降低消费者首购风险，实现市场快速动销的一件“利器”。
3.冷
目前，“冷门”产品越来越“热”，剑走偏锋找冷门，也是个很好的选择。市场变了，做大药未必能赚到大钱，而近两年不少产品在冷门市场却轻松淘金。比如在大品牌把持几十年却一直平淡的治疗痔疮药市场，几个以苗药、藏药为代表的民族药“小字辈”变成了淘金热地。 |
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作者:王宏君 | |
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