在医药行业，提到货款结算，企业高层、财务人员和营销人员都会感到头疼。有些经销商对厂家的货款一拖再拖，甚至以拖欠货款为要挟，以获得厂家更多的优惠政策。一些企业为了使货款回收，只得委曲求全，满足经销商的要求，这样就产生了一个不正常的现象：越是不执行规定的，越能得到更多的优惠政策。

    这对其他经销商是不公平的。产生这种现象的原因之一，就是厂家没有制定和用好对经销商的激励政策对企业来说，销售环节是其众多环节中的关键环节；而对销售环节来说，经销商激励又是销售工作能否取得业绩的关键。经销商激励的目的，就是要使企业的销售工作在制度的保障之下更快更健康的发展。简单地说，就是通过优惠、返利、折扣、补偿、奖励等措施，使经销商随着企业政策的“胡萝卜”运行。作为医药企业，该怎样对经销商进行激励呢？

    分析各种因素制定激励政策

    首先要分析公司的目标、战略、策略。作为经销商激励政策的制定者，每年都要根据企业总的战略目标、工作重点，来制定销售政策。制定出的销售政策应起到引导、激励经销商和销售人员围绕企业战略和工作重点开展工作的作用。如果企业当年的销售重点是推广新推向市场的产品，那么销售政策就应围绕这个新产品展开，在政策上对该产品的销售给予倾斜。如果企业当年的重点是开发OTC市场，企业在制定销售政策时就应该多考虑OTC销售方面的激励政策，并对OTC的销售给予政策优惠，借以扩大OTC市场份额。其次，要根据不同的经销商制定不同的激励政策。中国版图宏大，市场尤其是东西部市场存在较大的不均衡性，而且产品销售生命周期不同，不能用一个指标来约束全国的经销商。要针对不同区域、不同经销商的不同特点，制定相应的政策。如对大经销商有大经销商的策略，对小型经销商有小型经销商的策略，政策既要公平，又要合情合理。第三，政策要完整。企业制定的销售政策，相互之间要有一定的关联性，不能自相矛盾，这就要求政策的制定者必须站在更高的高度，从全局着眼，从细节着手，保证激励政策的科学性。第四，要通过制定政策，达到团结经销商的目的。政策体现的是一种文化，通过对这个文化的消化吸收，让经销商逐步融入到企业的文化之中，从而培养经销商的忠诚度。

    对货款及时回笼者给予奖励

    在医药行业，提到货款结算，企业高层、财务人员和营销人员都会感到头疼。有些经销商对厂家的货款一拖再拖，甚至以拖欠货款为要挟，以获得厂家更多的优惠政策。一些企业为了使货款回收，只得委曲求全，满足经销商的要求，这样就产生了一个不正常的现象：越是不执行规定的，越能得到更多的优惠政策。这对其他经销商是不公平的。产生这种现象的原因之一，就是厂家没有制定和用好对经销商的激励政策。作为企业，对经销商的激励政策要引导和鼓励经销商及时结算货款，甚至实行现款现货。对那些能够及时结算货款，甚至现款现货的经销商，企业在激励政策上应与其他经销商有所区别，给予一定的激励政策，如给经销商现金奖励、奖品、折扣等各种形式的奖励；而对那些不能按时结算货款，尤其是那些拖欠货款的，不仅不能让他们享受各种奖励，甚至在折扣上也不能使他们与其他经销商“平起平坐”，要让他们意识到拖欠货款会给自己带来损失，有时这种损失还是很大的。笔者曾在一家企业工作，这家企业虽然销售额只有2个亿，但销售回款率非常高，原因就在于每年年底都要向各类经销商宣传次年的销售政策，并与他们签订销售回款协议，其中就充分地运用了折扣，使及时回款的经销商获得较多的优惠。这样一来，厂家的销售人员就可以从不断的催款中解脱出来。

    用折扣激励经销商