一位业内人士对中国钟表销售市场的评价：进入市场的品牌越来越多，但销售很好的不是太多，而好卖的品牌正在设立更高的门槛，要求更加苛刻；可供开发的好的销售场所日渐减少，导致好场所面临的竞争更加激
烈；现在又面临很多在中国内地获得成功的大品牌正在逐步收回代理权的趋势，而一些大的零售巨头也陆续进驻中国……

　　钟表界从各类品牌拼命拉拢经销商到各大品牌纷纷在国内设立办事处及销售网络，国内的代理商/经销商/批发商（我们称为中间人）无不感到寒冬来临，仿佛看到自己的经销权被各大品牌收回的那天近在咫尺。这种情况在日本及东南亚一些经济发达国家早已发生了，这种趋势也使这些发达国家的经销商很彷徨，我们先听听新加坡钟表公会副会长王克南先生如何看待这种趋势。同时也欢迎大家一起参与探讨该专题。

　　大家好，今天我们探讨的主题是‘如何加强中间人在品牌制造商与零售商中间所扮演的角色’，有人或会质疑：越来越多的品牌设立他们自己的办事处，有各自的分销网络，甚至有拥有自己的品牌零售连锁店，作为中间人的角色是否还有存在的需要？

　　传统上中间人是生产商与零售商之间重要的桥梁，他们担任以下角色：

　　1、 代表品牌持有人于确定区域内作为其产品的代理与分销商；

　　2、 依据品牌持有人订立的形象及理念推广其产品，透过不同的广告策略、促销及公共关系来树立品牌声誉；

　　3、 遵从品牌全球性的销售、价格及市场推广策略；

　　4、 设立维修服务中心为顾客提供产品售后服务；

　　5、 以其对业内的了解及经验，提供市场资讯；

　　6、 为生产商及零售商提供财政上的支持。

　　可惜于90年代我们见证了不少著名品牌商，取代中间人的位置，这些事例都在我们身边发生。如The Vendome group, The Swatch group, The Movado group, The LVHM group等。为何这些品牌要在一些重要城市建立其办事处及销售网呢？除了利润外，主要在于他们更能掌握市场运作。他们希望以较快的步伐实践其市场策略，从而得知顾客的购买模式及习惯的第一手资料。我们发现今天他们都着重于大城市，如香港、新加坡、吉隆坡及东京等建立自己的办事处及分销公司。

　　我们必须明白及接受这是市场趋势。然而在整个商业运作上，中间人仍有其存在的需要，为保持中间人的重要性，我们应该如何呢？首先分销商可以：
　
　　1、 与零售商建立稳固而良好的关系，甚至考虑与零售商合并或建立自己的零售连锁店；

　　2、 利用市场咨询研究，例如设立一套完善的顾客意见收集系统；

　　3、 与品牌商建立一个互利的合作关系，如合资经营，FJ Benjamin’s 与 Gucci就是一个很好的例子，他们合作在马来西亚、新加坡及澳洲共同分销Gucci产品；

　　4、 运用钟表业的资讯科技，发觉更多高潜质及有利的项目；

　　5、 明白人力资源是公司发展的一项重要元素，必须为员工设立一个良好的培训计划。订立不同的奖励模式，例如分配公司股份或分红，以增加员工士气，通过这些计划，对那些公司内主要职员尤为重要；

　　6、 发展多元化企业。

　　除大城市外，其实中间人在分销网络中仍占据重要地位，他们不同文化、社会语言上是重要的桥梁，舒缓品牌商因政治不稳定而产生的压力。但当这些国家变得富裕及开放后，中间人的角色受到的威胁也就更大。

　　另外，整个批销系统的价值观也有必要调整，以加强品牌商与零售商之间的中间人角色的沟通。现在批销系统的特点是：1、现有的供应链主要问题是生产主导而不是市场主导；2、现有的分销文化是以利益为中心；3、顾客负担分销产品的成本。所以，一个可行的解决方案是要重整现在的分销链的价格机制。最理想的价值链应该是以服务为中心的，分区开销应该是制造的开销，分销链中每个成员的收入，应该是他们对产品及所提供的不同服务而得到的利润。银行正在为进行革新的品牌商的货品提供财务支持。以上概念至少在理论上能讲得通。制造商可从产品的准确供应上谋利，分销成员可从恰当的财务开销中得益，顾客可得到优质的服务。