中国经济经过20多年的飞速发展，已经从产品时代、价格时代、品牌时代进入到投资时代和商业联盟时代。品牌已相对过剩，国际大牌纷纷进驻中国高端市场，国内大众品牌快速崛起。批发商业城方兴未艾，渠道、终端、消费者心智占领变得越来越重要，单纯依靠企业本身的力量独霸天下的时代已经过去。企业对招商寄予的期望也越来越高，招商已经成为一些企业经营管理工作的重点。

    招商是一个系统化的工作，它是为企业掌控渠道、终端服务的。因此，招商工作必须经过系统的、全面的、科学的调研与分析，用系统化的、结构化的思路来展开工作，并非“一招鲜”或“忽悠战”。笔者结合自身工作经历，总结了以下常见的招商误区，并对其进行了分析，希望从这些角度给需要招商的企业提供一些参考。

    渠道零零落落，模式雾里看花
            　　
    很多企业在招商之前已经在市场上经营多年，拥有自己的传统渠道，这些渠道多数是粗放式的，没有经过科学规划，渠道管理处于一种混乱状态。企业自身也没有明确的渠道导向。当企业进行招商，准备对渠道进行重新规划时，自然就会遇到不少问题。

    1、模式设计难。渠道模式千变万化，但我们很难找到最适合企业发展的模式。因为市场天天在变，竞争对手天天在变。企业应该对市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等方面进行全面的、科学的分析，选择最合适企业自身的渠道模式。(见表1)

    2、渠道转型难。由于企业已经存在传统的渠道，与目标渠道模式容易引起冲突。企业要从原有渠道转型成为新型渠道，必然引起企业内部的阵痛，同时外部客户也会造成一定的影响，这些都会成为渠道转型的阻力。

    3、网络整编难。企业在进行渠道转型过程中，总是希望能够对原有的渠道进行整编，与原有客户继续合作。这就需要原有经销商进行转型，比如从原来的批发商转型成为区域的代理商、加盟商。但是由于经营方式不熟悉以及转型带来成本、风险等因素会使得网络整编困难重重。

    案例：浪莎袜业在进行渠道规划和招商时，发现渠道转型存在很严重的问题：
            　　
    1、代理模式不一。原来袜品渠道主要采取加盟和流通并存的销售形式，厂家直接供货，区域多家经销模式。

    2、新旧渠道交替。内衣的常规做法以省级代理为主的代理制为主，原有流通渠道和现有代理商制度无法衔接。

    3、终端形态不一。原有袜品的终端以小专卖店和KA为主，点多但营业面积和规模小，内衣的主要终端是以商场专柜为主的终端形态。而浪莎未来的目标是地区代理和“浪莎时尚生活体验馆”终端连锁模式。

    这些问题给浪莎的渠道转型带来了很大的困难，浪莎通过对其现状的分析，提出从“单一渠道终端”到“多种形态终端”的战略改变，从渠道与终端层面进行系统整合转变，成功解决其渠道模式设计转型问题。

    产品琳琅满目，卖点并不突出
            　　
    任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解的记忆说法。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”。这就是卖点的存在价值，它是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。因此卖点应该具有以下三个特点：