在吉林省蛟河市如果谁想吃火锅，首选的是一家“富丽肥牛”火锅店。大家说，这家火锅在蛟河经营的时间最长，锅子端上来，一人一个，菜没上来前，一张大桌子的中间，透明的桌布下面，压着一张16开的彩色海报。标题很诱人：谁是神秘来客？——某某酒在行动。标题下面罗列了活动时间、活动内容，配以促销品照片、抽奖产品照片等等。文字和画面虽然很满，但让人不觉得拥挤。

　　职业的敏感，让《华夏酒报》记者按照海报上提供的电话约好了见面的时间。

　　在蛟河市长安街，记者看到了一个叫“同乐名酒总汇”的门店牌。

　　37岁的宁孝宇经理，在介绍自己时很直爽。他很早就入了酒这一行，并从蛟河市一路做到了吉林市，没想到起初的三年却不成功。反思过后，他认为自己眼界不宽，技不如人。于是，他找了国内一家大牌子白酒，从业务员做起，“偷艺”也好，学艺也罢，反正一年内他做到了区域经理，公司要给他提职、提薪的时候，他提出辞职回家的请求，又做起了老本行——经销商。

　　“为什么不回吉林市做？”记者问。

　　“精耕细作，小市场照样做出大利润。”宁孝宇笑着回答说。

　　说起跟某厂家共同开发的这款白酒，宁孝宇说，多亏了到大酒厂学了一年“艺”，与厂家谈市场操作方案和费用时就从容多了。

　　上市， 促销显威

　　蛟河市是吉林市下属一个县级市，位于长白山西麓张广才岭下，属山区和半山区，其中近三分之一位于高寒山区。该市人口46万，市区人口过10万，成为国家级旅游城市后，消费水平逐年上升。宁孝宇说，仅餐饮终端就有280多家，各类超市也超过了百家，总体消费水平居吉林地区上游了。

　　蛟河市有县级白酒企业2家，头几年在市场上你来我往，各种促销活动层出不穷，你用卡车游街，我用摩托开道，你用手机抽奖，我用彩电促销，热闹了几年，这几年不知为何安静了许多。圈子里的人说，有一家已经到外边打拼去了。该市比较受欢迎的外地酒是川酒。2006年8月，宁孝宇学成归来第一次“试手”的这款酒，就是一家川酒品牌的子产品。

　　虽然对本市很了解，但宁孝宇还是亲自完成了对市区详细的市场调研，并据此向厂家提出了自己的市场开发报告。市场开发费用双方各承担50％，厂家以销量完成数额核报费用比例。

　　首单打款5万元后，宁孝宇首选餐饮渠道开始了拓市工作，到十一国庆前，在完成了对280家餐饮渠道的铺货后，按照市场销量的二八法则，他选择了四五十家餐饮作为重点推广店，凡在这些店里消费的客人，不但享受“买一赠一”的政策，还赠送某某酒俱乐部会员卡一张，会员持卡在蛟河任何一家餐饮店消费，都可享受免费送酒和赠酒待遇。

　　宁孝宇说，很快，通过会员卡的服务，没有参加活动的酒店也开始打电话要酒了。

　　价位，上拽下拉

　　和有些经销商开发县级市场不同，宁经理在产品选择上没有一味追求低价位，做流通，而是一次就选择了5款产品同时上市。

　　“不是对产品没有信心，多品上市，东方不亮西方亮，而是厂家本身对县级市场有很深的理解，所有投放县级市场的产品无论设计还是酒质都高于其它厂家产品。也就是说，这个厂家不是到县级市场马上做销量，还要做品牌，这也是我选择这个品牌的重要原因之一。”宁孝宇说。

　　宁孝宇按照餐饮等级，把68元（盒装）、28元（盒装）、19元（盒装）、12元（裸瓶）、4元（裸瓶）的产品，以28元价位酒为核心，选择三款不同价位的酒，分别进入了各餐饮终端促销。

　　因为是盒装和瓷瓶，给人感觉很有档次，尤其是28元价位的酒完全可以和其它厂家38元的相媲美，而喝18元酒的顾客，看到这款28元价位的酒，自然感觉更有面子，而且还有买一赠一优惠，这种“上拽下拉”加买赠的方式，很快就打开了餐饮终端，最多时单月销售突破了2000件。