招商是企业的第一次营销，要把招商行为放在企业的战略高度上来认识，我们今天所面对的经销商，跟企业一样是行业专家，甚至比很多企业还专业，他们经常要同时接触很多家同类企业，怎么说服经销商就往往成为企业成功营销的第一步。

    企业招商走迷城

    招商作为确立竞争优势的手段，本可以让企业达到快速占领市场的目的，但是，招商目前事实上已经走入了一个困境，很多招商企业陷于迷城之中。

    一方面是铺天盖地的招商广告，不分大小重点，胡子眉毛一起抓。如2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过电视专题片进行招商，产品还没有上市，招商费就已花了三五百万元。

    一方面是千篇一律的广告词，耳边回响的总是大家熟悉的口号：“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造××产业的奇迹”。这些话第一次讲会有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了。

    在众多企业争夺眼球的情况下，怎么在这众多广告中跳出来，让经销商和行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题。但许多企业招商行为本身上的误导问题，招商形式和招商方法的单一、雷同，供销双方对话平台的缺失和错位，致使招商的道路越走越狭窄：招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果很差；经销商也不再相信招商的信息，认为招商就是圈钱。

    招商究竟出现了什么问题，导致供应与需求严重失衡、厂商双方的沟通机制不能对等？

    招商手法面面观

    拍卖型　一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼。

    在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念，“拍卖”的可能性越来越小。

    体验型　再好的产品说辞也不如自己的切身体验。

    一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。

    借势型 新产品借助原有产品的累积效应。

    在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。

    样板型 打造样板市场，为经销商提供运作模式。

    榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心。

    扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。

    前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个高潮也能够成功。

    但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。

    公关型 整合各种社会资源为己所用。
 
    如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会”，会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。就引起很大的反响。

    速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。

    如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。

    广告型 在大众媒体上频繁发布招商广告。

    可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组合各个版本的招商广告。
 
    事件型 把产品与某个热点事件联系起来。

    利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。

    参会型 通过展览会、交易会进行招商。